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    珠宝销售技巧2044:价格不打折,怎样留住顾客?

    来源:      2023/2/23 18:19:16      点击:
    • 珠宝销售技巧:其实不是销售的话术多厉害,而是刚好抓住了这类顾客的消费心理……



    • 学员案例:


    今天成交了一单天使宝宝的定价挂坠,一位女士买来送人的,一开始觉得我们家品牌不打折,想去其他家看看。

    我说,

    “咱们周大福每家店都是这样的,不管您去万达还是鼓楼,您可以去问问,这种一口价的就是没有任何折扣的。而且我们品牌不像有些品牌标虚假价格,故意抬高价格再给你打个对折,说实话,这样您也不是很敢买吧?

    而且我们家是一家购买,千家售后,不管你走到哪都有我们品牌。像有的品牌她就一家店,您去了其他地方想找售后还得去指定的店,那多不方便呀,您说呢?是不是?

    所以啊,您买我们周大福的产品就放心,品质绝对是最好的,这个您肉眼就能看出来的。

    后来这位女士觉得我说的也不无道理,而且她看的其他品牌,打完折之后的价格也就差几百块钱,以后售后一次几十块钱,那也是钱呀,就成交了。

    成交总结:

    主要在自身价格没有优势的情况下,要找到自身优势并且放大,找到对手的劣势,虚化别人的优势甚至不提及,这样更有利于成交。


    • 罗老师点评:


    很多销售都说,经常会有顾客拿别家的折扣来比,就想把价格压低再买。可是你会发现,你把折扣放低之后,顾客还是不满足想要更低的价格。

    反之,再对比这个成交案例,品牌不打折,员工只能按原价卖,和别家的折扣根本没法比,但是为什么顾客最后也买了?

    对比折扣的顾客,可以分为两种:

    第一种是,真的想要便宜,跟你讨价还价。

    第二种是,感觉不是很便宜,但是心里也能接受。

    这个案例的顾客就是属于第二种。接待这种顾客,你的话术重点不是跟顾客谈价格,而是要让顾客知道,你们家凭什么不打折,价格高的原因是什么:

    1、我们品牌都是不打折的,不止我们这一家,其它分店也一样。潜台词是,不是我不给你打折,是整个公司的定价都一样。

    2、难道别家给你打低折扣就是划算吗?实际上只是先提高价格,再给你打折。潜台词是,折扣再低,实际也没少多少钱。顾客自己也对比了,确实几百块也没差多少。

    3、从售后角度来说,门店数量多,售后方便。不像小品牌门店少,售后麻烦,还得多花时间。

    所以,这三个理由说完,顾客接受了不打折的价格。其实不是销售的话术多厉害,而是刚好抓住了这类顾客的消费心理:

    追求品牌保障、有消费能力几百块无所谓、想要售后方便。